„Wojna nikogo nie czyni wielkim”… Mistrz Yoda, „Imperium kontratakuje”

Miałam duży problem z tym stwierdzeniem. No bo jak to tak – wielkim nie czyni. A przecież historia zna ludzi – takich jak np. Czyngis-chan, którzy wybili się właśnie dzięki wojnie. Do klasyki literatury, którą poleca się menadżerom weszła książka „Sztuka wojny” chińskiego mistrza Sun Tzu.

Strategia na rynkach konkurencyjnych

Przenosząc jednak myślenie o wojnie do świata koncepcji biznesowych pomyślałam o „strategii błękitnego oceanu” i przeciwstawianej jej strategii „czerwonego oceanu”. W dużym uproszczeniu „błękitny ocean” to sztuka wyszukiwania niezagospodarowanych nisz, wychodzenia poza ramy istniejącego popytu i tworzenia dla siebie rynku, na którym nie istnieje konkurencja.

Dla kontrastu – „czerwony ocean” to działanie na konkurencyjnych rynkach, gdzie wycięcie sobie miejsca dla własnych działań biznesowych wymaga przelania sporo „krwi”, wydania mnóstwa pieniędzy i działań z pogranicza dobrego smaku. Tak delikatnie to ujmując.

Zastanawiałam się czy znam jakieś przykłady zastosowania błękitnej strategii… Pierwszy na myśl przyszedł mi kwas chlebowy – słowiańska „cola bez odrdzewiacza” – czy na rynku, gdzie napój z bąbelkami i barwiony karmelem prawdopodobnie jest produkowany przez jedną z dwóch olbrzymich międzynarodowych korporacji można jeszcze coś sprzedać? A pewnie – w sklepach ze zdrową żywnością.

Później pomyślałam jeszcze o sieci komórkowej „wRodzinie”, która zagospodarowała niszę osób tradycyjnie niechętnych nowym technologiom – seniorów, będących słuchaczami znanej rozgłośni radiowej. Sprzedaje niedrogie telefony „do dzwonienia” (oczywiście wyposażone w radio) – z dużymi wyraźnymi cyframi i dużym kontrastem ekranu – w sam raz dla babć i dziadków. Sprytnie. I można na tym zarobić.

Dla małej firmy strategia błękitnego oceanu – to duża szansa. W czerwonym mogą przeżyć tylko rekiny i baaaardzo nieliczne płotki, które rekinom umkną przez przypadek. Małych firm nie stać na drogie kampanie reklamowe, wielkie eventy i to co tradycyjnie kojarzymy jako promocję sprzedaży.  Przetrwają w mniejszych niszach – zbyt małych, aby opłacało się tam wchodzić tym wielkim firmom. Takich, w których mogą być najlepsi i uciec o dwa kroki do przodu przed ewentualnych naśladowców.

Strategicznie w innych obszarach

Ale konkurencja to nie jedyny obszar, gdzie mogą powstawać biznesowe wojny. Mamy przecież jeszcze kontakty z klientami, kontrahentami i własnymi pracownikami.  Oparcie tych relacji na strategii „ja wygrywam/ty przegrywasz” być może zwiększa krótkoterminowe zyski, natomiast w długim okresie nie jest korzystne dla firmy.

Prosty przykład. Chciałam kupić dostęp do szerokopasmowego Internetu. Zadzwoniłam do firmy, której światłowód przechodzi koło mojego domu i która świadczy usługi telekomunikacyjne moim sąsiadom. Teoretycznie wszystko było możliwe – tyle, że najpierw miałam podpisać umowę na telefon i założyć kablowe połączenie do mieszkania. Po podpisaniu i zamontowaniu telefonu okazało się, że najszybszy internet, jaki firma chce lub może mi dostarczyć jest 10 razy wolniejszy od obiecanego łącza.

Plan sprzedaży został wykonany, ktoś dostał premię. Ja ostatecznie zamówiłam „Internet” u innego dostawcy i przez rok płaciłam za niekoniecznie potrzebny telefon. Z tym, że umowę wypowiedziałam w pierwszym możliwym terminie. I nie ma szans, żeby przedstawiciel handlowy firmy, która raz mnie „oskubała” cokolwiek mi sprzedał.

To działa również w drugą stronę: mam znajomego, który ma firmę usługową. Z tego co twierdzą jego pracownicy – atmosfera w firmie jest przyjazna, a i płaci przyzwoicie (choć bez szaleństw). Za to bez turbulencji przeżył kolejne „otwarcia” rynków pracy, które nieźle zatrzęsły jego konkurencją. Jego pracownicy wcale nie chcieli uciekać do Londynu.

Jakie z tego wnioski? Ano takie, że jeżeli planujesz rozwijać firmę, to w długim okresie czasu bezpieczniejszą strategią jest wybieranie rozwiązań pokojowych.

A co z wojną? Czy faktycznie nikogo nie czyni większym? Myślę, że w przypadku małych firm – zdecydowanie tak.